Анализ работы воронки продаж

Потенциальные клиенты могут «отсеиваться» по целому ряду причин:

Поставщики, которые полностью удовлетворяют потребностям клиентов

Услуги и товары, которые имеют более высокое качество

Высокая стоимость продукта

Этап 1. Подготовка отчетности, проведение анализа процесса продаж. На данном этапе осуществляется поиск «точек расхождения», моментов, где ваши процессы продаж имеют отличия от конкурентов (к примеру, последствия для покупателя при неверном решении о покупке).
Этап 2. Проведение коллективного обсуждения рабочего процесса с представителями торгового персонала и специалистами из отдела по маркетингу для того чтобы рассмотреть ситуацию с разных сторон.
Этап 3. Идентификация ключевых последовательных шагов, создание кодов состояний. На данном этапе важным моментом является сохранение кодов простыми, чтобы максимально облегчить анализ данных.
Этап 4. Использование идентифицированных кодов состояний для потенциальных покупателей путем установления тесных связей с управлением и своевременным обновлением информации сотрудниками или автоматизации ключевых задач с обновлением состояний.
Этап 5. Разработка числа клиентов по каждому статусу и вычисление изменений.

Понятие «Sales Funnel» ассоциативно связывают с воронкой, которая является широкой вверху, а к низу сужающейся. Это один из наиболее ключевых бизнес-инструментов, суть которого заключается в контроле процесса продаж на различных этапах.

Как построить воронку продаж?

Верхняя часть воронки продаж – потенциальные клиенты, которых по вашему мнению может заинтересовать конкретная услуга или продукт. Здесь располагаются так называемые «холодные» клиенты, с кем вы еще не контактировали напрямую. Основание воронки продаж – реальные клиенты, люди, которые прошли полный цикл и уже получили конкретную услугу или товар.

Для того чтобы создать и проанализировать воронку продаж, необходимо брать во внимание промежуточные этапы, когда клиенты отсеиваются. Благодаря полученным данным, можно определить проблемы и устранить конкретные помехи развития бизнеса.

Почему «теряются» клиенты?

Воронка – это отражение поведенческих факторов ваших потенциальных покупателей, что помогает понять, в каких именно местах конкуренты вас «переигрывают» и «забирают» всю прибыль себе. Потенциальные клиенты могут «отсеиваться» по целому ряду причин:

  • Поставщики, которые полностью удовлетворяют потребностям клиентов;
  • Услуги и товары, которые имеют более высокое качество;
  • Высокая стоимость продукта.

Воронка продаж используется в большинстве своем для определения количества возможных покупателей на каждом из этапов, составления прогноза числа реальных клиентов, а так же корректировки схемы путем выявления «отсеивания» клиентов.

Как действует воронка продаж?

Если вы заметили, что переходы с почтовых рассылок значительно снизились,то логично предположить, что через несколько месяцев упадут и продажи. Для решения проблемы, увеличивается количество писем в новом месяце. Здесь воронка продаж используется для анализа контрольно-пропускных пунктов и периодов бездействия на каждом из этапов, что позволяет определить, на каких именно моментах персоналу нужно сосредоточить свое внимание, чтобы продажи увеличились.

Благодаря полученным показателям, можно понять, какие улучшения приведут к максимально эффективному результату. Улучшения могут быть простыми, наподобие дополнительного обучения и повышения квалификации сотрудников или сложными (контроль торговых представителей на каждом из этапов процесса продаж).

В такой ситуации, важно установить связь между управлением и продажами, без чего, отчетность может превратиться в тяжелую и обременительную работу.

Как сформировать воронку продаж?

Моисеенко Татьяна

Финансовый аналитик

Стоит отметить, что при помощи воронки продаж, отражаются ежемесячные колебания, что в значительной степени упрощает процесс прогнозирования и выправления курса на ранних стадиях.



Заказать Анализ работы воронки продаж

Анализ работы воронки продаж